서비스모델과 사업모델의 경계

서비스모델과 사업모델의 경계

Summary:

서비스모델과 사업모델은 구분지어져야 합니다.


서비스모델과 사업모델의 차이

서비스모델과 사업모델은 다르다. subokim님의 비유를 빌리자면, 동물원에 직원들을 고용하고 동물 우리를 만들고 사료를 사두어 더 큰 가치를 제공하는 일은 서비스 모델로 굳이 돈과 연관 지어서 생각하지 않는다. 그러나 사업 모델은 돈을 벌어들이는 일이다. 관람객으로부터 동물원 입장료를 받고 굿즈를 팔고 매점에서 간식거리를 파는 식이다. 사업 모델은 반드시 돈과 연관지어서 생각해야 한다.

서비스 모델은 서비스 제공자, 서비스, 그리고 이용자가 있어야 한다. 사업 모델은 상품, 공급자, 유통업자, 소비자가 필요하다.


무엇을 원하는가와 무엇을 소비하는가

소비자는 특정 제품을 원하지만 소비하지 않을 수 있다. 여기서 질문, 그러면 그 서비스를 만들어야 하는가? 소비로 연결되지 않는 것, 즉 돈이 되지 않는 것, 당위성이 없을 지도 모르는 것에 투자하는 게 맞는가?

(참고) 아웃스탠딩의 아니요, 아날로그는 한번도 반격한 적이 없습니다 아티클에서도 비슷한 문제를 지적했다.


위메프의 옵션가 페지와 이베이코리아의 상품 2.0 프로젝트

위메프는 최저가를 특장점으로 소비자들에게 어필하고 있다. 경쟁사가 물류투자와 상품DB 확보에 매진할 때 위메프는 ‘기획 및 큐레이션, 쿠폰발급 -> 대량판매 -> 판매자 협상력 강화 -> 단가감소’라는 선순환 구조를 구축했다.

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이런 위메프가 최근 옵션가를 폐지했다. 고객의 서비스 이용 불편을 해소하기 위한 과감한 투자다. G마켓과 옥션 상품들에 도입 중인 상품 2.0과 비슷한 행보였다. 판매자의 옵션가 상술을 막고 별도의 가격 옵션 없이 상품 상세페이지 접속 전의 대표 가격 그대로 균일가 판매 서비스를 제공한다.

옵션가 상술은 그동안 오픈마켓 대다수 업체가 사용해 온 대표적인 판매 행태 중 하나였다. G마켓 슈퍼딜이나 11번가 쇼킹딜을 클릭해 구매 단계로 넘어가면 최저가 상품은 몇 개에 불과하고, 나머지 상품은 추가 가격을 내야 하는 옵션을 선택해야 했다.

그런데 이게 돈이 되나? 이 서비스에 투자해야 하는 당위성이 충분한가? 분명 이 정책 도입으로 고객에게 더 나은 가치를 제공할 수 있을 것이다. 말 그대로 좋은 서비스모델이다. 그러나 이 모델 도입을 위해 투자해야 하는 인풋을 고려했을 때 고객의 배신감 감소 외에 어떤 직접적인 수익과 연결이 되는 건지 알 수 없다. 이 서비스를 장기적 관점에서 바라보고, 옵션가가 없는 커머스 모델을 바탕으로 수익을 끌어들일 요소 무언가를 접목시켜야 한다.


기획자는 사업의 당위성을 찾아내는 사람이다

면접 때 난 그렇게 얘기했다. 기획자의 가장 중요한 역량이 뭐라고 생각하냐는 질문에 결국 이게 왜 돈이 되는지, 가치가 있는지 그 타당성을 찾아내는 사람이 기획자라 답했다. 맞는 말이지만 배고프면 밥을 먹는다는 식의 너무 당연한 얘기였던 것 같다.

어떠한 서비스를 제공해야 한다는 건 다수가 쉽게 동의할 수 있다. 분명 문제가 있고 그로 인한 불편의 소리가 들린다면 더 나은 서비스, 제품이 필요하다. 그런데 그게 돈이 되나? 그 서비스를 만들어서 내놓았을 때 불편한 소리를 냈던 사람들이 서비스를 이용하면서 대가를 지불할 용의가 있게 만들 수 있을까?


돈이 되는지를 알아내는 건 Product Manager의 역할이다. 고객이 겪고 있는 문제와 요구사항을 정의하고 그에 따른 전략을 도출한다. 전략들 중 우선순위를 정한 뒤 고객의 문제를 해결할 수 있는 서비스를 완성해나간다.

만들어내고자 하는 서비스의 서비스모델과 사업모델은 분명 다른 방식으로 접근해야 할 대상이다. 어떤 비즈니스에나 고객이 필요로 하는 제품을 만들어내고 제품이 선사하는 경험 중 고객의 지갑을 열 만한 요소를 찾아 돈을 번다는 법칙이 적용된다.

문제는 서비스 모델은 비교적 찾아내기가 용이하지만 사업모델이 될 만한 것은 찾기가 어렵다는 것 같다. 그 많고 많은 분야의 서비스들의 주요 사업모델이 여전히 광고라는 게 안타까운 현실이다.


Hyeyeon

A Blog about E-Commerce and Product Management

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